销售怎么报价,才能留住顾客?

2022年01月05日 行业资讯 11

销售与顾客博弈往往都是价格,顾客想一开始就知道产品的底价,然后可以与其他家比价,销售则是想尽量卖高价,但又怕报高了,直接把顾客劝退。尤其是当顾客在线上问价时,更不敢轻易报价,否则顾客有可能就不到店了。

那么,到底应该怎么向顾客报价,有哪些技巧和需要注意的地方呢?我们今天一起来看看。

1
塑造独特产品形象

客户在购买时有三个选择:
第一,直接在你的品牌这里进行购买;

第二,放弃购买;

第三,从竞争对手那里购买。

你必须解决后面这两个问题,告诉他们为什么购买比不购买好,以及在你这里购买为什么比向其他品牌购买好。因此,你必须有坚如磐石的独特卖点, 将你和竞争对手区别开来。

你可以帮助消费者树立产品标准,塑造产品的价值,激发购买欲望,从而量化产品价值。量化产品价值可以从两个方面来说:一方面是满足客户的欲望、实现客户的家居梦想;另一方面就是减少客户的家居痛点。

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零风险承诺

导购和客户沟通时一定要做到"零风险承诺",零风险承诺不仅是一种扩大销售前端的心理策略,同时零风险承诺也是你的一种姿态,表明你对你的产品和服务百分之百地负责任。假如客户对于你的产品或者服务不满意,你将退还他们的全部费用。

在销售过程中,有超过80%的犹豫客户会流失掉。他们有需求、有购买能力,但是,他们在担忧,害怕在交易中被骗,害怕自己因为一时冲动做出的购买决定,会令自己后悔。作为某所属品牌的导购你要让客户明白你们提供的产品和服务都是是优质的。在得到了零风险承诺之后,客户就会更容易接受你的报价。

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3
包装赠品

人们之所以买单,是因为人们觉得物有所值或者物超所值,人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此,适当设置赠品也会让顾客更容易接受你的报价。

赠品的设计有两个原则,第一,尽可能是高价值但成本不高或者价格不是很敏感的商品;比如清洁四件套、爱家大礼包;第二,即使是赠品,你也要塑造价值,也一定要包装,让顾客觉得物超所值。

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提供多种选择方案

多种方案就是给客户多种选择,比如有品味的厨房、全配的厨房和简配的厨房,如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价,而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。

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报价防“见光死”七大套路

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低价留尾

报低价时规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价勾起客户兴趣,又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够,价格当然要贵一点。

低价注意:
1、报低价的时候,可以跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。

2、不要太低,有个普遍现象: 报价高--成交价高,报价低--成交价低,报价太低---不成交。一般大公司采购,在问了一圈价格后,往往会把最低价和最高价剔除,太低不靠谱。

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高价留尾

报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,表示根据付款方式等的不同,可给予较大优惠等。

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阶梯报价

学会报阶梯价,增加自己的机会和报价存活率。
数量阶梯,在多少数量的时候多少折扣或选择长期合作是什么价,单次下单是什么价,定制产品什么价,现有产品是什么价等等,你的价格越多样,客户的选择也就越多样。

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对比报价

客户买东西必定货比三家,报价时可以把本行业其他公司的报价放在一块让客户做对比。客户买东西其实不怕买贵,就怕买亏。让客户提前比较免得他到处比价,最后比来比去发现都是差不多结果到最后几家卖了。其他公司最好选择客户知道的企业,或者有一定知名度的企业。

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尾数报价

即利用对客户具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价,尽量避免整数报价。而且,商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的,较少出现整数,因此,当一方采用整数报价方法时,往往难以使对方信服。

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成本拆分报价

一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。很多时候客户心疼的是钱,而不是上佳品质。报价时以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。

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组合报价

客户要几个产品的时候,打组合拳,20%的产品贡献80%的利润,有些产品不赚钱,有些产品狠赚一笔。
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